とある会社の応接室でデューデリを始めて１時間。

資金繰りの悪化を招く原因の一端を垣間見た。

売上総利益（粗利益）段階で赤字ならともかく、粗粗利益（付加価値）段階で赤字なのだ。

つまり、材料費と外注加工費の合計が販売価格を上回っている状態、お客様への奉仕価格を通り越して「贈与」となっている。

これはひとたまりもない。

こんなことを続けていると資金繰りに行き詰るのは時間の問題である。

では、何故こんな受注を黙認するのか。

営業部の売上至上主義と経営者の工場を回すためとの言い訳が返ってきた。

全くもって論外である。

付加価値とは、売上から材料費、外注加工費等の外部調達費用を差し引いた残りの金額であり、自社の人、物、金でどれだけの価値を生み出すことができるかという指標になるものであるが、戦う前にすでに奉仕しているのである。

せめて判断するのであれば、粗利益段階である。

販売管理費の削減等で将来、営業利益を出せる自信があるのであれば、受注するかどうかは経営者の判断である。

分水嶺を間違っては存続はありえない。

がしかし、営業部からは特定の受注が赤字でもトータルで黒字なら構わないのではないかとの反論が返ってくる。

よくあることだ。

そして得てしてそれらの受注は長続きしないか、最終的に赤字に追い込まれるのである。

相手も商売だ。

時間をかけて採算案件を値切ってくる。

生産量を糧に、あるいは資金繰りの足元を見ながら、冷徹に。

この辺の所を経営者自身が徹底できるか、最初が肝心である。

値引き体質が染みついた企業は生き残れない。

退却、撤退をどう戦うかに関しては苦手とする経営者が多いようである。

支店や店舗を出店するよりも退店するほうが困難である。

人間はどうしても前向きな事に関しては非常なエネルギーを発揮するのだが、

後ろ向きな事に関してはどうも消極的となるものである。

決断においてもそうである。

だが、殿（しんがり）戦こそ重要である。

ここを任せるのにどういう人物をあてがうのかは経営者として非常に重要

な決断となる。

もっとも信頼を寄せる有能な人物でなければ、会社そのものの存立に大き

く影響してくるからだ。

信長などはその重要な戦の中で、何度となく秀吉に殿を任せたものである。

余程の信頼関係がなければ、命取りになる。

また、この殿をどう務めるかにその人の真価が表れると言っても過言ではない。

きれいな後処理ができてこそ、真の名将と言えるであろう。

治に居て乱を忘れていたからである。

船は水により浮き沈みするという当たり前の道理が見えなくなる。

いつの世も正しきは民意にあることを忘れてはいけない。

企業も同じである。

消費者の求めているものに絶えず耳を傾けなければならない。

自己満足では船が沈む危険性がある。

時代とともに価値判断基準は変遷するが、根底はそれによって喜びを

与えることができるかどうかである。

その商品、製品、サービスによって幸せになれるのであれば喜んで

受け容れるのである。

利益はお客様の満足料であることを忘れてはいけない。

人として生まれたからには一大事業を目指し、これの実現に向けて己の命をかけていくというくだりがある。

高校時代から何度も何度も読み返していく中で、今まで気づかなかったことに社会経験とともに新たな形として

吸収されることがよくある。

非常に重い言葉だ。

当時の志士と言えば、まさに命がけで天下国家のために日々奮闘していたにちがいない。

また、日本で最初に株式会社の形を作ったのも竜馬だと言われている。

亀山社中の経営理念も実に壮大である。

先人たちの事業の足跡を辿ってみると、やはり確固とした志、理念で経営されていた会社は社会貢献も実に大きい

ということに改めて気づく。

自分の命にしたがって新たに決意を固める今日この頃です。