値引き体質のわな

投稿日 : 2016-03-30 最終更新日時 : 2016-03-30 投稿者 : Mr.X カテゴリー : P/L(損益計算書), 未分類

これが実態か。

とある会社の応接室でデューデリを始めて１時間。

資金繰りの悪化を招く原因の一端を垣間見た。

売上総利益（粗利益）段階で赤字ならともかく、粗粗利益（付加価値）段階で赤字なのだ。

つまり、材料費と外注加工費の合計が販売価格を上回っている状態、お客様への奉仕価格を通り越して「贈与」となっている。

これはひとたまりもない。

こんなことを続けていると資金繰りに行き詰るのは時間の問題である。

では、何故こんな受注を黙認するのか。

営業部の売上至上主義と経営者の工場を回すためとの言い訳が返ってきた。

全くもって論外である。

付加価値とは、売上から材料費、外注加工費等の外部調達費用を差し引いた残りの金額であり、自社の人、物、金でどれだけの価値を生み出すことができるかという指標になるものであるが、戦う前にすでに奉仕しているのである。

せめて判断するのであれば、粗利益段階である。

販売管理費の削減等で将来、営業利益を出せる自信があるのであれば、受注するかどうかは経営者の判断である。

分水嶺を間違っては存続はありえない。

がしかし、営業部からは特定の受注が赤字でもトータルで黒字なら構わないのではないかとの反論が返ってくる。

よくあることだ。

そして得てしてそれらの受注は長続きしないか、最終的に赤字に追い込まれるのである。

相手も商売だ。

時間をかけて採算案件を値切ってくる。

生産量を糧に、あるいは資金繰りの足元を見ながら、冷徹に。

この辺の所を経営者自身が徹底できるか、最初が肝心である。

値引き体質が染みついた企業は生き残れない。